Emlak eğitimlerinde sık sık gündeme gelen güven oluşturma müşterilerin kişilik tiplerini bilmeden kolay başarabileceğiniz bir şey değil. Bu durumda işlem yapmak istediğiniz pek çok kişiyi “frekanslarımız tutmadı”, “bir türlü anlaşamadık”, “onunla iş yapılmaz” gibi yorumlar ile kaybetmeniz söz konusu. Karşı karşıya geldiğiniz kişi ile etkili bir iletişim için karşınızdaki kişinin size güvenmesi ve sizinle iş yapabileceğini hissetmesi gerekir. İnsanlar kendilerine benzeyen kişiler ile daha kolay iletişim kurarlar ve onlara daha kolay güvenirler. Bir satıcıdan bukalemun olmasını bekleyemeyiz ancak alıcının özelliklerini ve beklentilerini bilir ise gereksiz konulara girmeyerek iletişimi çok daha etkili yönetebilir. Gayrimenkul işlemlerinde karşımıza çıkan alıcıları Merrill ve Reid sistemine göre gruplayınca 4 farklı kişilik tipinde müşteri ortaya çıkıyor.
1 – Analitik alıcılar:
Bazı alıcılar işlemlerini analizlere ve hesaplara dayandırmak isterler. İşlemi sonuçlandırmak ve alım kararına ulaşmak için bütün verilere ihtiyaç duyarlar. Hata yapmak istemezler bu nedenle her türlü araştırmayı yaparlar. Analitik gayrimenkul alıcıları ile çalışırken sabırlı olmak ve onlara ihtiyaç duydukları verileri ve bilgileri sunmak gerekir. Bu tür alıcılar emlak projelerinde aidat başta olmak üzere pek çok unsur konusunda bilgi ister. Ticari gayrimenkul alırken yatırımlarını en iyi alternatife yaptıklarından emin olmak isterler.
Analitik alıcı ile çalışmanın avantajları :
İhtiyaç duydukları bilgileri sunarak satışı karar vermelerini kolaylaştırabilirsiniz.
Sunduğunuz veriler ve bilgiler ile kararlarını değiştirmelerini ve alternatiflere yönelmelerini sağlayabilirsiniz.
Analitik alıcı ile çalışmanın dezavantajları :
Yavaş karar verirler
Kararlarını destekleyecek güncel bilgi bulamazlar ise karar vermekte zorlanırlar.
2 – Duygusal alıcılar :
Bazı alıcılar gayrimenkul işlemlerinde mantıktan çok duyguları ile hareket ederler. Onlar için yakın çevrelerinin fikirleri ve aldıkları karara desteği çok önemlidir. Bu kişiler farklı kişilerden gelen farklı görüşler nedeniyle sık sık karar değiştirirler. Aynı şekilde ekonomik ve siyasi olumsuz gelişmelerden de etkilenerek karar değiştirirler. Alım kararına varmak için akıl hocalarından destek ve olumlu görüş isterler. Bu tür alıcılar ile çalışırken akıl alacakları kişileri de satış sürecine dahil etmeniz gerekir, aksi taktirde bir gün önce “kesin aldım” diyen kişi ertesi gün “şu kişi ile konuştum ve fikrimi değiştirdim” diyebilir. Duygusal alıcılar aşina oldukları konumdan ayrılmak istemezler. Onlar için gayrimenkul projelerinde kimler ile komşu olacakları çok önemlidir. Duygusal alıcılar yakın çevrelerini satın aldıkları projeye davet ederler, onların da almasını teşvik ederler. Sevdikleri insanlara yakın olmak onlar için çok önemlidir.
Duygusal alıcı ile çalışmanın avantajları :
Güvenlerini kazanırsanız akıl hocaları siz olabilirsiniz ve karar vermeleri kolaylaşır.
Sizinle yaptıkları işlemden memnun olduklarında çevrelerine sizi ısrarla tavsiye ederler.
Duygusal alıcı ile çalışmanın dezavantajları :
Kararsızdırlar ve kararlarını sık değiştirirler.
3 – Diktatör alıcılar:
Bazı kişiler bir mal ya da hizmet satın alacakları zaman öncelikle egoları ile harekete geçerler. Bu alıcılar gücün ve kontrolün onlarda olmasını isterler. Kontrolü kaybettiklerini fark ettiklerinde sizden uzaklaşırlar. Onların kararları her zaman en doğru karardır, kararlarını değiştirmek onlar için gurur meselesidir. Bu tür alıcılar diğerlerinden farklı, görkemli ve etkileyici gayrimenkul projelerine daha çok ilgi gösterirler. Konut alırken en üst katlar, en geniş bahçeli villalar onların ilgisini çeker, ticari gayrimenkul alırken prestijli görünüm ve konum onlar için çok önemlidir. Diktatör tipi gayrimenkul alıcılarına satış yapmak için isteklerini doğru belirleyip isteklerine uygun öneriler sunmanız gerekir.
Diktatör alıcı ile çalışmanın avantajları :
Ne istediklerini bilirler, çok hızlı karar alırlar, sözlerini tutarlar.
Şerefiye farkı ödemekten çekinmezler.
Diktatör alıcı ile çalışmanın dezavantajları :
Kararlarını değiştirmeniz, alternatiflere yönlendirmeniz zordur.
4 – İş bitirici alıcılar :
Bazı alıcılar çok hızlı hareket ederler ve sonuç odaklıdırlar. İş bitirici dediğimiz bu alıcılar analitik alıcılar gibi detayları önemsemezler. Hızlı karar verdikleri için fırsatları yakalarlar ancak bazen hata yaparlar. Bu tür alıcılar merkezi, iyi ve hareketli konumlu gayrimenkul projelerine daha çok ilgi gösterirler, onlar için en önemli konu lokasyondur. Ev alırken işe yakın konumda olması, ticari gayrimenkul alırken hızla faaliyete geçebilecekleri durumda olması iş bitirici alıcılar için önceliktir.
İş bitirici alıcı ile çalışmanın avantajları :
Çok hızlı karar verirler.
Eğer kararlarını değiştirmeleri gerekirse gurur meselesi yapmazlar.
İş bitirici alıcı ile çalışmanın dezavantajları :
Planlamaları zayıftır, randevularına gecikebilirler.
Alıcı Kişilik Tiplerini Bilmenin Önemi:
Satış sürecinde alıcı adaylarınıza farklı şeyler anlatmayacaksınız ancak neleri ön plana çıkartacağınız ve nasıl sunacağınız önem kazanıyor. İş bitirici ve Diktatör tipi alıcılara detaylara girmeden hızlı şekilde bilgileri aktarmanız gerekiyor. Duygusal ve Analitik tipteki alıcılara ise bütün detayları acele etmeden ve baskı kurmadan aktarmak önemli.