Gayrimenkul danışmanlarının gelirini en kolay arttırma yolu müşterilerini elde tutmaları. Eğer müşterileniz ile tekrar tekrar çalışırsanız hem kazancınız artar, hem de verimliliğiniz. Verimliliğiniz artar çünkü sizinle tekrar çalışan müşteri size güvenir ve yönlendirmeleriniz daha etkili olur. Sonuca daha hızlı ve kolay ulaşırsınız.
Amerika Birleşik Devletleri’ndeki gayrimenkul danışmanlarının kazanç kaynakları
%36 yönlendirmeler (diğer danışmanların size gönderdiği portföyler)
%25 iş yaptığımız müşterilerimiz ve tanıdıklarımız (etki çevremiz)
%13 tekrarlı işlerden (bir portföyü kiraya verdiniz, kiracı çıktı tekrar verdiniz)
%10 İnternet (yeni alıcı ve satıcı arayan danışmanlar en çok harcamayı İnternet tanıtımına yapıyor)
%5 Açık davet (Türkiye’de yeni yeni uygulanmaya başladı)
%4 Fizbo (sahibinden satılıklar) aramaları
%7 diğer (Broşür dağıtma, postalama, kapı çalma vs.)
Danışmanların iş yaptıkları eski müşterilerden gelen işler 2014-2016 yılları arasında %7 düşmüş. Bu düşüşün nedeni danışmanların eski müşterileri ile yeterince temasta olmaması. Danışmanların sadece %18’i eski müşterileri ile düzenli temas kuruyor. Amerika’da yılda 88.5 milyon temas ile 5.5 milyon ev satılıyor.
Gelirinizi arttırmak için yapabileceğiniz çalışmalar:
Yeni müşteriler edinmek
Bunun için öncelikle bol bol randevu almanız ve birebir görüşmeniz gerekiyor. Bu görüşmelerde alıcı ve satıcıların yakın zaman dilimi içinde gayrimenkul işlemi yapıp yapmayacağını belirlemelisiniz. İşlem yapacak olan A ve A+ müşterilere yoğunlaşın. Onları müşteri olarak kazanmak için fark yaratın, değer sunun, güvenlerini kazanın. İlgi alanlarını keşfedin ve ortak noktalarınızı belirleyin. Bu müşterilerin soruları yanıtlayacak ve sorunlarını çözecek şekilde kendinizi donatın ve geliştirin. Bu amaç ile ne kadar çalıştığınızın göstergesi ne kadar randevu aldığınız. Ne kadar çok randevu alıp görüşme yaparsanız o kadar iyi..
Referans mektupları almak ve tavsiye ile müşteri kazanmak
Şu anda çalıştığınız alıcı ve satıcılara çok iyi hizmet verin, çözümler üretin, iyi ve düzenli raporlayın, işlemleri sonuçlandırın ve onların beklentilerini aşın. Bu sayede onlardan etkileyici referans mektupları alın. Sizi tavsiye edecekleri tanıdıkları var mı sorun. Bu tavsiye mektuplarından yeni müşteriler kazanırken faydalanın.
İyi iseniz, bunu siz çevrenize söylersiniz, Harikaysanız, bunu müşterileriniz çevresine söyler..
Eski müşterilerinizden ve tanıdıklarınızdan yeni müşteriler kazanmak
Eski müşterilerinizin akıllarında kalmak ve gayrimenkul konusunda bir işleri olduğunda ilk sizi aramalarını sağlamak için çalışmalısınız. Bunun için çevrenize sürekli uzmanlığınız konusunda bilgi verin. Konunun ya da bölgenin uzmanı olarak çevrenizde yer edinin. Sektörde olduğunuzu hatırlatacak çalışmalar yapın. Yatırımlarını yönlendirecek bilgiler paylaşın. Karar vermelerini kolaylaştırın. Yanlış karar vermemek için size danışmaları gerektiği akıllarında yer ettiğinde hem kendi işlemleri için hem de yakın çevreleri için size gelecekler.