İkna edici olmak pek çok yerde işimize yarar. Eğer maaş ile çalışıyorsanız maaşınıza zam almak için ikna tekniklerinden faydalanabilirsiniz. Eğer bir şirket sahibiyseniz iyi çalışanları firmanıza çekmek için ikna teknikleri işinize yarayacaktır. Gayrimenkul danışmanları için ise ikna çok ama çok önemli çünkü işin her aşamasında etkisi görülüyor.
Bir emlakçı için kritik 2 faaliyet var; portföy almak ve satmak. Portföy alırken hangi şartlar ile alındığı başarıyı belirliyor. Danışman mal sahibini satılabilir fiyata, yeterli pazarlama süresine ve yetki vermeye ikna etmek zorunda. Bunlardan bir tanesi olmadığında satış yapma şansı çok azalıyor. Pek çok mal sahibi emlakçılara ve gayrimenkul danışmanlarına “Müşterin varsa getir, sat. Ama ben sana komisyon vermem” diyor. Bu durumda hizmet bedelinin gerekliliğine ve istediği tutara ikna etmek ön plana çıkıyor. Diğer yandan elindeki portföyleri pazarladığı alıcıları yaptıkları alımın doğru karar olduğuna ikna etmesi gerekiyor.
Hazırlıklı Ol
Yapacağınız hazırlık karşılaşacağınız engelleri aşmanızı sağlar. Hiç bir asker orduya alınır alınmaz cepheye gönderilmez. Savaşa hazırlıklı olacağı bir eğitim alır. Silahını ve malzemelerini nasıl kullanacağını öğrenir. Satışta başarılı olmak için cepheye giden askerler gibi hazırlıklı olmanız lazım. Müşteri portföyü size verdiğinde ona nasıl bir fayda sağlayacaksınız? Hangi pazarlama yöntemleri ile alıcıları çekeceksiniz? Benzer mülkler hangi fiyatla, ne kadar sürede satılmış? Satılamayanlar ne süredir pazarda? Hangi fiyat ile pazara çıkmış, hangi indirimlere rağmen hala satılamamış? Bu gibi konularda bilgili ve hazırlıklı olmanız portföy sahibini size yetki vermeye iknayı kolaylaştırır.
Kendi Çıkarını Geri Plana At
Müşteriniz size güvendiğinde onu ikna etmek çok kolaylaşır. Güven sağlamak için müşterinize kendi zararınıza olacak alternatifleri sunabilirsiniz. Sattığınız daireyi ziyaret eden alıcıya, sizin portföyünüzde olmayan alternatiflerden öneriler sunmak, kendi çıkarınızı değil, müşterinin çıkarını düşündüğünüzü gösterir. Sonrasında kendi portföyünüzdeki dairenin cazip özelliklerini aktardığınızda bu farklılıklar çok daha inandırıcı olur.
Bu yöntemin riskli olduğunu düşünüyorsanız “leke” yönteminden faydalanabilirsiniz. “Leke” yönteminde alıcınıza satacağınız mülk ile ilgili, alım kararını olumsuz etkilemeyecek bir sorunu o size sormadan siz ona söylersiniz. Sattığınız dairenin önündeki caddede trafik yoğun ise “Bu dairenin dezavantajı caddedeki trafik yoğunluğu” diyebilirsiniz. Bu sıkıntıyı alıcı zaten görüyordur, ama bunu sizin dile getirmeniz size duyduğu güveni arttırır. Bundan sonra söyleyeceğiniz olumlu özellikleri sorgulamadan kabul etmesi kolaylaşır.
Dilimle
Alıcı fiyatı yüksek bularak itiraz ettiğinde ona bütün fiyatı kabul ettirmek yerine, sadece fiyat farkını dilimleyerek ikna etmeniz daha kolay olabilir. Satmak istediğiniz bir daire alıcının vermeyi düşündüğü rakamın üstündeyse ona şunu sorabilirsiniz:
“Bu daireyi gerçekten beğendiğinizi biliyorum. Ev alanlar 10-20 yılını yeni aldıkları evde geçiriyor. Gerçekten beğendiğiniz ve yıllarınızı geçireceğiniz dairenin fiyat farkı günde sadece 10 liraya denk geliyor. Sizce bu keyif, bu mutluluk 10 liraya değmez mi?”
Gelecekteki Faydayı Sat
Alıcının kafasındaki bütçenin üstündeki bir daireyi almaya ikna etmek için vereceği kararın gelecekteki faydalarını gösterebilirsiniz. Gelişen ve değer kazanacak bir bölgede alıcıya şunu sorabilirsiniz:
“Daha düşük değerde bir daire aradığınızı biliyorum. Bu bölge yüksek prim potansiyeline sahip. Bütçenizi biraz yükselterek gelecekteki kazancınızı arttırmak ister misiniz?”
Ortamdan Faydalan
İkna etmek istediğiniz kişiyi yumuşak ve rahat bir koltukta oturtmanız onun davranışlarının da yumuşamasını sağlıyor. Araştırmalar sert ve rahatsız sandalyede oturan kişilerin, rahat mobilyalarda oturanlara göre daha sıkı pazarlık ettiklerini ortaya koydu. Anlaşılan o ki, insanların fiziksel olarak hissettikleri rahatlık zihinlerini de etkiliyor ve davranış ve tepkileri ona göre değişiyor.
Sıcak İçecekler Sun
Ortamın yumuşaklığının kişi üstündeki etkisine benzer şekilde, içtiğimiz içeceğin soğuk ya da sıcak olması ruh halimizi etkileyen faktörlerden. Araştırmaların gösterdiği sonuçlara göre soğuk içecek sunduğumuz kişiler daha mesafeli davranırken, sıcak içecek sunulan kişiler daha sıcak davranıyorlar. Görüşmelerde misafirlere soğuk su yerine çay ve kahve ikram etmek daha sıcak ilişkiler geliştirmenize yardımcı olabilir.
Önyargılardan Faydalan
Başarılı kişilerin nasıl olduğuna dair pek çok önyargımız var. Giyim tarzı, arabası, kullandığı telefon bize o kişinin zenginliği, işindeki başarısı hakkında ipuçları veriyor. Vermek istediğiniz intibaya uygun giyinmeniz ikna gücünüzü arttırır. Hırpani bir kıyafet, eskimiş ayakkabılar, bakımsız bir görüntü ikna gücünüzü düşürecektir. Kaliteli bir takım elbise ve kaliteli bir kol saati sizin başarılı görünmenizi sağlar ve olumlu ilk intiba yaratır.
Standartlardan Faydalan
Müşteriniz hizmet bedeliniz için sizinle pazarlık ettiğinde topu çalıştığınız markaya, ya da ofis müdürüne atabilirsiniz. Standartlar nelerin yapılıp, nelerin yapılamayacağını belirler. İndirim isteyen kişiye;
“Size indirim yapmayı çok isterdim. Ofisimizde hizmet bedeli oranları sabit” diyerek pazarlığı sonlandırabilirsiniz.
Sorulardan Faydalan
“Standart uygulamamız bu, farkı bir şey yapamam” diyen kişiye:
“Şimdiye kadar hiç istisnanız olmadı mı?” diye sorun.
“Fiyatımız pazarlığa açık değil” diyen kişiye:
“Peki, hangi konular pazarlığa açık?” diye sorun.
“Bu istediğinizi yapamam” diyen kişiye:
“Peki, kim yapabilir?” diye sorun.
İkna Tekniklerinin Etkisi Kanıtlanmış Uygulamaları
Prof. Robert B. Cialdini İknanın Psikolojisi kitabında deneyler ile kanıtlanmış ikna tekniklerini paylaşıyor. Kitaba göre:
Ufak iyilikler yaparak karşınızdaki kişiyi borçlandırırsanız, karşılığını fazlası ile alabilirsiniz.
Az olanın kıymetli görünmesinden faydalanabilirsiniz.
Geçmiş işlemlerinizden ve başarılarınızdan faydalanarak daha çok randevu ve portföy alabilirsiniz.
Tutarlılık ilkesinden faydalanarak önce ufak adımlar attırarak istediğiniz sonuca daha kolay ulaşabilirsiniz.
İnsanlar beğendikleri ve ortak yönlerini bildikleri kişilerin önerilerine daha açıklar.
Çoğunluğun verdiği kararlar toplumsal kanıt olarak insanların kararlarını etkiliyor.