Müzakere Teknikleri

Müzakere gücünüzü çeşitli faktörler belirler. Bunların en önemlileri düşünce yapınız, becerileriniz ve deneyiminizdir. Olumlu düşünce yapısı ile yaklaşmanız başarınızın temelini oluşturur. Sonuca ulaşamayacağınızı düşünürseniz baştan kaybedersiniz. Olumlu sonuçlandırmak için neler yapılabileceğine odaklanmak sonuca ulaşmakta etkili oluyor. Müzakere tekniklerine hakim olmanız ve bu teknikleri uygulayarak tecrübeli hale gelmeniz başarınızı arttıracak diğer faktörler.

Başarılı Müzakere Nasıl Yapılır?

İnsanların gerçek olmayan bir yargıyı onaylayarak yalan söyleme ihtimali gerçek bir yargıyı yalanlama ihtimalinden daha fazla.

1. Kazan – kazan yöntemi : İki tarafın da mutlu olabileceği yollar bulduğunuzda başarılı bir sonuca ulaşmak kolaylaşıyor.

2. Sağlıklı bir ego : Karşı tarafı ne ezeceksiniz, ne de kendinizi ezdireceksiniz.

3. Engelleri aşacağınıza inanç : Karşı tarafı inandırmak için önce kendiniz inanmalısınız.

4. Profesyonel yaklaşım : Profesyonel bir yaklaşım ile konunuza ve verilere hakim olduğunuzda tarafları ikna etmek kolaylaşıyor.

5. Açık fikirlilik : Sizin aklınıza gelmeyen şeyler çözümde etkili olabilir, önerileri hemen reddetmek yerine bunların çözüme nasıl bir katkı sağlayacağını değerlendirin.

6. Çözüm odaklı : Önemli olan iki tarafı da mutlu edecek çözüme ulaşmak. Çözüme giden yolun bireysel egolar ile tıkanmasına izin vermeyin.

7. Yeri geldiğinde esprili : Müzakere sürecinde sinirler gerilebilir, bu çok normal. Yerinde yapılan bir espri bazen düğümü çözmekte faydalı olabiliyor.

8. Sabırlı : Sonuca kestirmeden gitmek genelde mümkün olmuyor. Tarafların istek ve ihtiyaçlarını iyi analiz edip bunları karşılayacak çözümler üretmek gerekiyor. Bunun için de zaman ve sabır şart.

Karşılığı teşvik edin, insanların şeffaflığı sever. Karşınızdaki kişiye özel bir bilgi verirseniz karşılığını almanız kolaylaşır. Pek çok kişi rekabetçi pozisyonlarını zora sokacak bazı bilgileri saklar, bazen de yalan söyler. Karşınızdakinin gerçek olmayan bir yargıyı onaylayarak yalan söyleme ihtimali gerçek bir yargıyı yalanlama ihtimalinden daha fazladır. Pozitif değerlendirmeler yerine (“Tesisatın durumu iyi herhalde, değil mi?”) yerine karamsar değerlendirmeler kullanırsanız (“Tesisatın ciddi bir bakıma ihtiyacı var herhalde, değil mi?”) karşınızdaki kişinin yalan söyleme ihtimali azalır.

Müzakere Becerileri

Çok konuşan domine eder, çok soran kontrol eder..

1. Hedeflerinizi ve kabul edilebilir noktalarınızı bilin. Müzakere ettiğiniz kişiyi mümkün olduğunca tanıyın. Ortak noktalar bulun.

2. Tarafların amaçlarını ve hangi faktörlere öncelik verdiklerini keşfedin.

3. Daha etkili olmak için hangi bilgilere ihtiyacınız olduğunu sorgulayın ve bu bilgileri edinin.

4. Hangi bilgileri karşı taraf ile paylaşacağınızı, hangi bilgileri kendinize saklayacağınızı değerlendirin.

5. Karşınıza çıkabilecek engelleri ve itirazları öngörün ve bunları hangi yollar ile aşabileceğinizi belirleyin.

Tavizlerinizi Planlayın

İyi bir kazan-kazan sonucuna ulaşmak için karşılıklı ödünler vereceksiniz.  Ön hazırlığınızı iyi yaparsanız hangi tavizleri vereceğinizi ve karşılığında hangi tavizleri isteyeceğinizi bilirsiniz. İsteklerinizin nedenini de açıklarsanız karşı tarafı taviz vermeye ikna etmeniz kolaylaşır.

BATNA

“Evet – Boyun Eğmeden Anlaşmaya Varmak” kitabında Müzakere Edilmiş Anlaşmaya En İyi Alternatif (Best Alternatives to Negotiated Agreement – BATNA) kavramı açıklanıyor. BATNA, eğer anlaşamazsanız ne yapacağınıza odaklanıyor.

Müzakere Taktikleri

1. İlk teklifi hiç bir zaman kabul etmemek

2. Üst makam

3. Sıcak patates

4. Kolay kabullenmek

5. Seni anlıyorum, yalnız değilsin, ama…

6. Adım adım koparmak

7. Kenara park etmek

8. Takas

9. İçinden almak

10. İçine eklemek

11. Hepsini isterim yaklaşımı

12. İlgisiz alıcı

13. İyi polis / Kötü polis

14. Akıllı / Aptal

15. Kırmızı ringa

Gayrimenkulde Müzakere Süreci

Gayrimenkul danışmanının görevi mülkün pazarlamasını güçlü bir şekilde yaparak alıcıları çekmek ve sonrasında satışı gerçekleştirmek. Satış sürecinde sadece fiyat pazarlığı yapılmıyor esasında. Fiyat haricinde pek çok şeyi de müzakere ederek iki tarafında bu işlemden mutlu ayrılmasını sağlayabilirsiniz.

1. Tapu masrafları

2. Tapu devir tarihi

3. Tahliye süresi

4. Cayma akçesi

5. Bırakılacak eşyalar

6. Garanti

7. Deprem raporu

8. Tamiratlar

9. Ödeme koşulları

gibi pek çok konu satış sürecinde etkili olabiliyor. Bu süreci doğru yöneterek hem alıcının hem de satıcının mutlu olacağı bir işlem yapabilirsiniz.

Büyülü Cümleler..

1. Ben O değilim

2. Doğru fiyatın büyüsü bu, teklif hızlı gelir

3. Değişiklik yapalım dedik, ondan satıyoruz..

4. Çalışan hiç konuşmasın, siz mi söylersiniz, ben mi söyleyeyim..

5. Tapuyu aldığınızda tekrar soracağım, “bu fiyata aldım, iyi oldu” diyeceksiniz..

6. Eğer …………… ve …………. istiyorsanız buranın çok iyi bir tercih olduğunu söyleyebilirim. Ancak, tercih sizin tabi.

#EmlakGayrimenkulPazarlamaEğitim