Satışın sırları sizin satışta daha başarılı olmanız için faydalanabileceğiniz püf noktalarını ve taktikleri içeriyor. Kürşat Tuncel’in İstanbul Satış Zirvesi’ndeki “Satışın üniversiteye benzediğini düşünüyordum, halbuki liseye benziyormuş” sunumundan derlenen ipuçları satışlarınızı arttırmakta faydalı olacaktır.
İnsanlar güvendikleri kişilerle iş yaparlar
Görüşmelerinizde ilk hedefiniz size güven duyulmasını sağlamak olmalı. Bunu başardıktan sonra şirketinizden ürününüzden bahsedebilirsiniz. Size güven duymaları için dürüst, samimi, pozitif, ilgili, bilgili ve enerjik olmanız gerekli. Mümkün olduğunca müşterinize uyum sağlamaya çalışın.
Her büyük satış bir gece önce yapılır
Bir görüşmeye gitmeden önce gideceğiniz şirketi ve görüşeceğiniz kişileri önceden araştırın. Şirketin faaliyetleri hakkında bilgi sahibi olun. Görüşeceğiniz kişilerin geçmişini ve başarılarını bilin. Bunlar aradaki buzları kırmanıza yardım edecek ve size güven duyulmasını sağlayacak. Her büyük satış bir gece önce yapılır.
Hazırlık yapmamak başarısızlığı garantiler
Müşterileriniz için kapsamlı bir hazırlık yapın. Olasılıkları öngörmeye çalışın. Muhtemel itirazlar için cevaplarınızı hazırlayın. Hazırlık yapmış olmak başarılı olacağınızı garanti etmez. Ama hazırlık yapmamış olmak başarısız olacağınızı garanti eder.
Hep konuşursanız yeni bir şey öğrenemezsiniz
Müşterilerinizin ihtiyaçlarını öğrenmek için onları derin şekilde dinleyin. Kendi gündeminizi bir tarafa bırakın. Neden bahsettiklerini tam olarak anlamaya çalışın. Hep konuşursanız yalnızca bildiklerinizi tekrar edersiniz ama dinlerseniz yeni şeyler öğrenirsiniz.
İnsanlar ürün değil, çözüm satın alırlar.
Müşterileri satın almaları için zorlamayın. Onları manipüle etmeyin. İhtiyaçlarına yönelik faydalar ve fırsatlar sunun. Varolan problemleri için çözümler sunarsanız sizinle çalışacaklardır. Hiç kimse 2 milimlik matkap satın almak istemez, duvarlarında iki milimlik delik isterler.
Eliniz karşınızdakinin cebinde olmasın
Müşterilerinizle dostça ilişkiler kurmaya çalışın ve onlara olabildiğince faydalı olun. Bunu yaparken kendi çıkarlarınız için uğraştığınızı düşünmesinler. Mümkün olduğunca çok el sıkın. Dikkat edin; eliniz karşınızdakinin cebindeyse el sıkışamazsınız.
İnsanların güvenini kaybetmektense para kaybetmek daha iyidir
Müşterilerinize yalan söylemeyin. Ürünü abartmayın. İhtiyaç duydukları ürün sizin ürününüz değil ise ürünü satmayın. Başka bir öneri sunun.
Satmaya çalışmayın satın almalarını kolaylaştırın
Satmaya çalışmayın. Satın almalarını kolaylaştırın. Neyi, nasıl satın almak istediklerini keşfedin. İnsanlar yeni şeyler satın almaya bayılır. Ama kendilerine bir şey satılmasından hoşlanmazlar.
Samimi merak kadar iyi bir ilişki kurucu yoktur
Müşterinize istekleri hakkında sorular sorun ve aktif dinleyin. Satabilmeniz için gerekenleri bu şekilde öğreneceksiniz. Çok konuşmak satıcıların en çok yaptığı hatadır.
Geri bildirim şampiyonların kahvaltısıdır
Başarısızlıkla sonuçlanan görüşmelerden sonra nerede hata yapmış olabileceğinizi gözden geçirin. Bütün görüşmenizi hatırlamaya çalışın. Davranış ve söylemlerinizin gerçekten de olması gerektiği şekilde mi olduğunu düşünün. Mümkün ise müşterinizden sizi dürüstçe değerlendirmesini talep edin.
Müşterilerinize bir şey satmıyorken de arayın
Kurduğunuz ilişkilerin takipçisi olun. Bir şeyler satmaya çalışmadığınızda da insanları arayın. Böylece sizin bir satıcı değil, bir dost olduğunuzu düşünürler. Bir teklif yaptığınızda sıkı şekilde takip edin. Teklifler taze balığa benzer. Üç gün sonra kokmuş olurlar..
Bütün çalışmalarınız hedefli ve planlı olsun
Yalnızca satış hedefleriniz değil özel hayatınıza ve hatta hobilerinize ait hedefler de.. Nereye gideceğiniz bilmeyen tekneye hiçbir rüzgar yaramaz.
İlk olmak mükemmel olmaktan daha önemlidir
Mükemmel olmaya takıntılı olmayın. İş hayatında yeterince iyi olmak yeterlidir. Piyasayı genelde en iyiler değil, ilk girenler parseller. Mükemmel olmak mümkün değildir ama mükemmellik çabamız başkaları için yeterince iyi olmamızı sağlar.
Sürekli hareket halinde olun ve fırsatları kovalayın
Fırsatlar yalnızca onları fark edebilenler içindir. Köpek balığı hiç evrimleşmemiş mükemmel bir yaratıktır. Yüzmez ise nefes alamaz. Mükemmelliğini sürekli hareket halinde olmasına borçludur.
Sürekli olarak yeni şeyler öğrenmeye çalışın
Sürekli olarak yeni şeyler öğrenin. Kendinizi geliştirin. İlerlemenizi sağlayacak olan mesai saatlerinde ne yaptığınız değildir, boş zamanlarınızda ne yaptığınızdır.
Sizin için önemli olan değerlerinizi keşfedin
Hayatta sizin için önemli olan değerlerinizi keşfedin. Onlara uygun hareket edin. Mutluluğun sırrı budur. Başarısız satıcı yoktur, henüz kişisel değerlerini keşfedememiş satıcı vardır.
Eleştirilere takılmayın, hedeflerinize odaklanın
Kendinize güvenin. Yapıcı olmayan eleştirilere takılmayın ve hedefinize odaklanın. Kendine güven bilgi ve yetenekten gelirse size zaferi getirir. Yoksa içi boş bir öz güven yalnızca aptal gibi gözükmenize yol açar. Eleştirmek bir meziyet olsaydı aktörler yada yönetmenler değil film eleştirmenleri meşhur olurdu.
Problem yaratan değil, problem çözen olun
Problem yaratan değil, problem çözen düşünce yapısına sahip olun. İnsanlara ürünlerinizle giderseniz sizin satıcı olduğunuzu düşünürler. Problemlerine çözümlerinizle giderseniz sizin değerli bir kaynak olduğunuzu düşünürler.
Tereddüt etmeyin, üşenmeyin, ertelemeyin
Harekete geçmekte tereddüt etmeyin. Üşenmeyin. Bazen çok verimli iş anlaşmaları yapmaya üşendiğiniz bir ziyaret veya telefon görüşmesinin ucundadır.
Bazen sadede cesaret göstermek yeterlidir
Cesaretli olun. Güzel kızlar hep yalnızdır çünkü herkes senin gibi bu güzel kız benimle ne yapsın diye düşünüyor. Bazen yalnızca cesaret göstermek yeterlidir.
Öne çıkın ve sorumluluk alın
Öne çıkın ve sorumluluk alın. Şikayet etmeyi bırakın. Yağmur sadece sizin üzerinize yağmıyor. İş hayatında sorumluluk duygunuz ve öz disiplininiz yoksa sahip olduğunuz diğer şeylerin pek önemi yoktur.
Farklı olun, yumurtayı bile boyayarak satın
İnsanlar dünya yuvarlaktır diyenleri taşladılar ama iş hayatında dikkate değer başarıları hep bu uyumsuz, asi deli diye nitelenen kişiler sağladı. İş hayatında her yüz başarıdan yalnızca birisi hiç olmayan bir şeyi savunmaktan gelir. Geri kalan doksan dokuzu ise zaten mevcut olan şeylerin farklı uygulamalarını bulmaktan gelir. Olaylara herkes gibi bakarsanız ancak herkesin kazandığını kazanırsınız.
Gerektiğinde hesaplanmış riskler alın
Gerektiğinde hesaplanmış riskler almayı bilin. Risk almak kumar oynamak demek değildir. İş hayatında risk almak; sahnede alevle gösteri yaparken yangın tüpünün dolu olduğundan emin olmaktır.
Kendinizi bir marka haline getirin
Kendinizi yaptığınız işte bir marka haline getirin. İnsanlara başarılarınız anlatırsanız bunun adı böbürlenmedir. Onlar sizin başarılarınız anlatırlarsa bunun adı referans olur.
Değişime her zaman açık olun
Hayatta kalmayı başarabilenler en büyük ve en güçlüler değil, değişime eni iyi uyum sağlayabilenler. Bakın dinozorlar ve mamutlar yok oldu ama hamam böcekleri hala yaşıyor.
Korku harika bir uyarıcı görevi görebilir
Korkusuz olmak bir meziyet değildir. Ancak aptallar ve cahiller korkusuz olur. Bilgiyle kontrol edildiğinde korku sizin için harika bir uyarıcı görevi görebilir. Kaplumbağa ancak kafasını kabuğundan çıkardığında ilerleyebilir. Aynısı sizin için de geçerli.
Alçakgönüllü ve öğrenmeye açık olun
Alçakgönüllü ve her zaman öğrenmeye açık olun. Kim alçakgönüllü bir insanın durduğu yerden daha yüksekte durabilir ki?
Kıskançlık satış yeteneklerinizi geliştirmez
Kıskançlık satış yeteneklerinizi geliştirmez. Bunun yerine kıskandığınız insanların neleri doğru yaptığına odaklanın. Kıskançlık yedi ölümcül günahtan biridir.
Görünümünüze önem verin
Görünümünüze ve giyiminize çok önem verin. Elbiseleriniz siz değilsiniz ama görünen kısmınızın %90’ıdır. Görüntünüz ve giyiminiz ikna kapasitenizi belirler. İş hayatında görünüm beceriden dokuz kat daha etkilidir. İnanmazsanız yüksek mevkileri tutmuş aptallara bir bakın.
Profesyonel olun ama amatör Ruhunuzu da koruyun
Profesyonel olun ama amatör ruhunuzu kaybetmeyin. Sözde profesyonel olmaktan sa hevesli bir amatör olmak çok daha iyidir. Unutmayın, Titanik’i yapanlar profesyoneldi ama Nuh’un gemisini amatörler yaptı. Gerçek anlamda profesyonellik, başaramadığınızda bunun kendi hatanız olduğunu kabul etmekle başlar.
Yukarıdaki satış sırlarının hepsini bir anda içselleştirmeniz mümkün olmayacaktır. Her hafta uygulamak için bir madde seçin ve bu maddeye o hafta odaklanın. Bu maddeyi içselleştirdiğinizde yeni bir sırra odaklanın. Her hafta geliştiğinizi göreceksiniz ve geliştikçe daha çok satış yapacaksınız.